Consultor de e-commerce virou um título que qualquer um usa, então antes de contratar vale separar o que um bom consultor realmente entrega do que ele não deveria prometer. Este texto é para quem vai contratar um consultor, não para quem quer virar um.
O que um bom consultor de e-commerce faz
Encontra o gargalo real. Toda loja tem quatro frentes: aquisição, conversão, margem e retenção. O problema quase nunca está onde parece. O trabalho do consultor é olhar a operação inteira e apontar onde está travando de verdade, não onde é mais fácil mexer.
Prioriza. Existe sempre uma lista de dez coisas para fazer. O consultor te diz quais três importam agora e por quê, para você não diluir energia e verba em tudo ao mesmo tempo.
Transfere método. Um bom consultor não te deixa dependente dele. Ele instala um jeito de pensar e de medir que o seu time continua usando depois que ele sai.
Diz a verdade desconfortável. Às vezes o problema não é o tráfego, é a sua oferta, o seu site ou a sua margem. Consultor que só concorda com você não serve para nada.
O que um consultor de e-commerce não faz
Não opera no seu lugar todo dia. Quem executa campanha, sobe criativo e mexe no site diariamente é agência ou time interno. Consultoria é estratégia e método, não mão na massa contínua. A diferença entre os dois está em consultoria ou agência de e-commerce.
Não promete número mágico. Quem garante "3x de ROAS em 30 dias" sem olhar a sua operação está vendendo, não consultando. Resultado depende de margem, produto e capacidade da sua operação.
Não é gestor de tráfego. O gestor de tráfego executa e otimiza campanha. O consultor decide se tráfego é sequer o seu problema. São papéis diferentes, e confundir os dois é caro.
Um bom teste: um consultor de verdade fica confortável dizendo "esse não é o seu problema, não gaste comigo agora". Um vendedor sempre acha que o seu problema é exatamente o que ele vende.
Consultor, gestor ou agência: quem faz o quê
Simplificando: o consultor aponta o caminho e o método, o gestor de tráfego executa a mídia, e a agência executa a operação de marketing como um todo. Muita loja contrata execução antes de ter estratégia, e é por isso que queima verba achando que o canal não funciona. A ordem certa costuma ser: primeiro entender o gargalo, depois executar.
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Cristiano Creczyenski
Cristiano Creczyenski é CEO da Metris, com mais de 17 anos de experiência em e-commerce e marketing digital, atuando em marcas como Lojas Colombo, Fila, Umbro, Melissa, Coza, Continental Ferramentas, Vinhos Collection e Pizzato.