Motor elétrico pela internet parecia impossível até pouco tempo atrás. Myron trabalhou 14 anos dentro de uma fábrica de motores e, olhando os dados dos clientes, descobriu que dava, sim, para vender um produto técnico e caro no digital. Esse episódio é sobre transformar produto de indústria em venda online, e sobre por que profissionalizar a operação desde o dia um é o que separa quem escala de quem faz um voo de galinha.
A virada começou olhando um dado
Como diretor industrial, o Myron olhava a curva de clientes e encontrou uma loja pequena do interior do Paraná comprando um volume de motores que nem a cidade nem o tamanho da empresa justificavam. Investigou e descobriu: o cara estava vendendo motor elétrico pela internet, algo tido como inimaginável dentro da fábrica. A iBob nasceu em 2022 dessa descoberta e, já no primeiro exercício fechado, em 2023, virou o cliente número um da fábrica.
Traduzir o produto técnico foi o diferencial
O grande truque não foi tecnológico, foi de linguagem. Em vez de anunciar "motor CV quatro polos trifásico", a iBob anunciava "motor para betoneira 400 litros". O mesmo motor vira vários anúncios, um para cada aplicação, do jeito que o cliente busca.
"Foi entendendo quem estava comprando pela internet que a gente adequou todos os anúncios para a forma como esse cliente buscava."
Isso resolve a maior barreira de vender produto técnico e caro no digital: a segurança de que a pessoa está comprando a peça certa. Traduzir a especificação para a necessidade real do comprador é o que destrava a conversão.
Profissionalizar a logística desde o dia um
O erro que o Myron aponta é o de tratar a venda online como coisa de garagem. A iBob já começou com fulfillment terceirizado e operação estruturada, porque entendeu uma coisa sobre o e-commerce: ele tem baixa barreira de entrada, então é um jogo de margem baixa, e margem baixa exige volume, e volume exige organização.
No marketplace, a robustez da logística é o que garante medalha e reputação. Sem despachar na hora certa e entregar no prazo, não existe escala consistente, existe voo de galinha.
Do produto avulso à solução completa
Pelo próprio site, a iBob percebeu uma demanda: o cliente que comprava o motor pedia o motorredutor para acoplar, o painel de acionamento, a solução pronta. Foi assim que criaram uma unidade de soluções industriais, com venda B2B consultiva, que capta pela internet e entrega automação completa. A internet é o meio que gera a demanda; a venda técnica se fecha na negociação.
Duas métricas para acelerar
Perguntei qual indicador ele acompanha para saber se está no caminho certo, e a resposta foi enxuta: retorno da mídia em margem, não em faturamento, e NPS, a qualidade do serviço. Traduzindo, se o valor que o cliente gera ao longo do tempo é maior que o custo de adquiri-lo, e se ele está satisfeito, sinal verde para acelerar.
"Meu lifetime value está maior que o CAC e o cliente está feliz com o produto? Sinal verde para acelerar. O resto é dever de casa."
É exatamente o par de indicadores que eu defendo. ROAS em faturamento engana; margem e recompra é o que diz se o crescimento é saudável. Trato disso em por que ROAS não é lucro.
O seu produto técnico pode vender mais no digital?
Em uma hora de diagnóstico gratuito comigo, a gente olha os seus canais, a sua margem e onde está o gargalo real do crescimento.
Fazer meu diagnóstico gratuito →Cultura começa no recrutamento
A parte mais difícil de escalar não é a mídia, é ter time preparado para acompanhar o crescimento. A iBob trata cultura como inegociável e começa no recrutamento: onboarding intencional, plataforma educacional própria, prova com nota mínima nove sobre os valores da empresa. Se a pessoa não passa na segunda tentativa, é sinal de que o erro foi no recrutamento.
Concordo em cheia. Uma contratação errada custa seis meses que não voltam, e ainda pode contaminar a cultura dos demais. Quem não sabe a própria cultura recruta qualquer um. É o que trato em a primeira contratação de marketing e em o time que um e-commerce precisa.
O comprador mudou, e a indústria precisa acordar
O Myron faz um ponto importante sobre o futuro: o perfil do comprador da indústria está mudando. A nova geração que assume as compras não quer relacionamento com representante, ela recebe uma demanda e vai direto ao Google ou ao ChatGPT. Quem não estiver presente nessas buscas vai ficar obsoleto.
Some a isso o mercado de automação industrial, no qual o Brasil representa menos de 1% do total mundial. Duas frentes abertas: o digital, que cresce com o novo comprador, e a automação, que ainda tem enorme espaço. A visão da iBob é montar o maior ecossistema de acionamentos e automação industrial do Brasil, incluindo uma comunidade de integradores para educar a mão de obra de instalação.
O que eu levaria desse episódio para a sua operação
Traduza a sua especificação para a necessidade do cliente. "Motor para betoneira 400 litros" vende mais que "motor CV quatro polos". Anuncie do jeito que a pessoa busca, não do jeito que a sua ficha técnica descreve.
Profissionalize a logística antes de escalar. E-commerce é jogo de volume com margem baixa. Sem operação estruturada, o crescimento não se sustenta.
Meça margem e recompra, não faturamento. Retorno da mídia em margem mais NPS é o par que diz se dá para acelerar de verdade.
Cristiano Creczyenski
Cristiano Creczyenski é CEO da Metris e apresenta o podcast Performance para Resultados. São mais de 17 anos de experiência em e-commerce e marketing digital, com atuação em marcas como Lojas Colombo, Fila, Umbro, Melissa, Coza, Continental Ferramentas, Vinhos Collection e Pizzato.