Esse foi o primeiro episódio do Performance para Resultados, e escolhi abrir a série com a Cachorreiros por um motivo: é uma marca que fez quase tudo na ordem contrária do que o mercado da Serra Gaúcha costuma fazer. Nasceu digital, escolheu um nicho antes de ter escala, e cresceu sem depender de baixar preço. Bernardo e Mari contam a história desde a viagem que deu a ideia até o erro que quase custou o foco da operação.
A ideia veio de olhar o consumidor, não o concorrente
A Mari viu, numa viagem ao Rio em 2016, cães passeando com coleiras e peitorais estampados, algo que ainda não existia no Rio Grande do Sul. A ideia não veio de uma planilha de oportunidade de mercado, veio de enxergar um comportamento antes de ele chegar aqui. Isso importa porque define o resto: eles não copiaram um concorrente, partiram de uma leitura de para onde o consumidor estava indo.
E colocaram a própria cara na marca. Como gostavam de trilha e de estar na natureza com os cães, a Cachorreiros nasceu com um lifestyle outdoor e, o que era raro no pet em 2017, levantando a bandeira da sustentabilidade. Marca com opinião é mais difícil de copiar do que marca com preço baixo.
O primeiro problema não foi vender, foi produzir
Antes de qualquer venda, o gargalo foi matéria-prima. A região é polo calçadista, então tudo era pensado para sapato, e um mosquetão que aguentasse um cão de 50 ou 60 quilos puxando simplesmente arrebentava nos testes. Levou cerca de um ano, de 2017 a 2018, desenvolvendo insumo com metalúrgicas e ateliês da região até ter um produto que aguentasse a rotina real.
Detalhe que quase ninguém nota: a Cachorreiros começou na garagem de casa, com produção 100% terceirizada. A verticalização da fábrica só veio em 2023, quando a operação já sustentava.
Essa é a lição que vale para qualquer marca física: o produto não é a estampa bonita, é a peça que não volta em troca. Antes de escalar mídia, a operação precisa entregar o que a comunicação promete.
O mercado errado não era o produto, era a maturidade
Os primeiros petshops da região não quiseram o produto. Em vez de concluir que a ideia era ruim, eles investigaram e descobriram que o mercado local ainda não estava maduro para acessório de pet com design. Então mudaram de praça: foram para São Paulo e Rio, onde o pet já estava dentro de casa, e trabalharam com influenciadores.
E aqui tem um ponto de método. Cada parceria não era um post pago genérico, era uma estampa exclusiva criada para aquele cão e aquele tutor. Isso é o que eu chamo de colab de verdade, e é muito mais próximo de retenção do que de anúncio. Enquanto a maioria só descobriu influenciador agora, eles fizeram isso desde 2018.
A pandemia foi a virada, mas a base já estava pronta
De 2020 para 2021 o faturamento dobrou. O pet saiu do quintal e entrou na casa do tutor, e o Rio Grande do Sul, que antes rejeitava, virou um dos estados que mais compram. A pandemia acelerou, mas ela só encontrou tração porque a marca já tinha produto, posicionamento e uma audiência construída no orgânico. Quem não tinha base, a onda passou por cima.
O erro que quase custou o foco
No boom de 2020 e 2021, com todo mundo querendo comprar, eles disseram sim para tudo: marketplace, private label, várias frentes ao mesmo tempo. Resultado: pararam de olhar para dentro e a gestão virou bola de neve. Em 2022 tiveram que recuar, dizer não para oportunidades e voltar ao foco, online, exportação e atender bem o petshop.
"A gente deu um passo maior do que a perna, num momento em que ainda não estava preparado."
É o erro mais comum de quem começa a dar certo. Quando o negócio funciona, a habilidade que passa a valer não é dizer sim, é dizer não. O mesmo raciocínio de escolher canal em vez de estar em todos aparece em como distribuir o orçamento de mídia.
O que sustenta a marca hoje
Hoje entre 70% e 80% da operação é online, somada a venda para lojistas e a um distribuidor no Uruguai que colocou a marca em cerca de 70 lojas físicas em pouco mais de um ano. E tem um mecanismo que eu acho o mais replicável do episódio: todo mês eles criam uma ação de venda no grupo de WhatsApp, mesmo nos meses sem data comercial.
Isso resolve o problema que trava quase toda loja: esperar Black Friday e Natal para vender. Dá para criar pico de venda o ano inteiro se você tiver uma base própria e um motivo novo a cada mês. É exatamente a lógica que eu detalho em e-mail e WhatsApp para e-commerce e em as 10 réguas de relacionamento.
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Fazer meu diagnóstico gratuito →Sobre "sair do operacional"
Teve um momento, lá em 2022, em que eles caíram no discurso de coach de "saia do operacional". Foi, nas palavras deles, a maior besteira. Quando o dono some do chão de fábrica, perde o controle do produto, a equipe murcha e a cultura não se constrói. Eles voltaram, e a resposta da equipe melhorou na hora.
Concordo inteiro. As empresas que mais crescem têm o dono presente, não ausente. Delegar não é desaparecer, é estar perto o suficiente para a cultura se sustentar quando você não está na sala.
O que eu levaria desse episódio para a sua operação
Construa base própria antes de precisar dela. O grupo de WhatsApp engajado foi o que permitiu vender todo mês sem depender de data. Comece a sua base hoje, mesmo pequena.
Diga não quando começar a dar certo. O risco não é a falta de oportunidade, é o excesso. Foco é o que protege a operação no crescimento.
Fique no operacional o suficiente para não perder o produto de vista. Presença do dono é cultura, e cultura é o que a sua equipe entrega quando você não está olhando.
Cristiano Creczyenski
Cristiano Creczyenski é CEO da Metris e apresenta o podcast Performance para Resultados. São mais de 17 anos de experiência em e-commerce e marketing digital, com atuação em marcas como Lojas Colombo, Fila, Umbro, Melissa, Coza, Continental Ferramentas, Vinhos Collection e Pizzato.